海外展開(進出)で顧問を使うメリットは？ おすすめサービス・必要なステップ・ポイント

日本は、中長期的な人口減少と少子高齢化が課題となっています。そんな中、今後企業が大きな成功を収めるためには、日本市場だけではなく海外進出を見据えて事業展開を進めていく必要があります。しかし、海外展開は決して簡単なことではありません。ノウハウや資金、コネクションのある大手企業ならともかく、中小企業が海外展開を考えた場合、経験のない自社の社員だけで成功するのは難しいでしょう。こうした際には、海外進出・海外展開に対して深い知見を持つ海外展開を支援する顧問を活用するのがオススメです。

今回は、海外展開を支援する顧問について紹介するとともに、企業が海外展開する上でのポイントを解説します。

海外展開を行う際に顧問を活用した方が良い理由

海外展開には、想定外のことが非常に多い

そもそも、なぜ海外展開をするのに海外展開を支援する顧問を使った方がよいのでしょうか。理由は明確で、「海外展開には、想定外のことが非常に多いから」です。2022年現在では、世界中どこの国であってもインターネット上に情報が溢れており、主要な国、地域であれば現地の市場調査の定量データも存在している可能性が高いです。そして、それらの情報には、日本語や英語でアクセスすることができます。このため、既存の社員だけの知見で海外展開の準備が進められると思う方も多いでしょう。しかし、実際の海外展開はそう簡単ではありません。日本では当然の前提として考えていた風習、文化、行動が海外だと真逆であることが多々あります。

日本と海外の違いを理解していないと上手くいかない

日本と海外には想定外の違いがあるという前提を理解せずに進めてしまうと、計画とは全く違う事態に陥りかねません。こうしたリスクを防ぐためには、海外展開の経験が豊富で、現地の文化、風習に対して肌感を持っている海外展開を支援する顧問の存在が不可欠であると言えるでしょう。

また、海外に進出する際は、現地の販売代理店、広告代理店など様々な現地企業とやりとりをする必要があります。こうした販路開拓においても、現地の企業とコネクションのある海外展開を支援する顧問を活用することでスムーズに進みやすくなるというメリットがあります。

企業が海外展開するには？流れについて

海外展開をする際には海外展開を支援する顧問の活用が不可欠ですが、そもそも企業が海外展開をするためには、どのような流れで準備を進めていかなければいけないのでしょうか。]

1. 海外展開の目的の明確化

まずは、全社戦略に紐づいた海外展開の目的を明確に設定することが何よりも大切です。
「最近ここの国の市場が伸びているから」「日本市場が高齢化で縮小していくと考えられるから」というのは目的ではなく、展開を検討する背景の一つにすぎません。このように目的が薄い状態で海外進出をしてしまうと、意思決定における明確な判断軸を持てなくなり、失敗の原因になってしまいます。

まずは、自社の事業の成長を考えた時に、なぜ今のタイミングで、海外に展開する必要があるのかを深掘り、目的を明確化することが何よりも大切です。

2. 海外展開の計画の策定

海外展開の目的が明確になったら、その目的を達成するための具体的な計画を考えていきます。このとき、「海外に展開し、拠点を持つ」ことがゴールになってはいけません。あくまで海外展開は全社戦略に紐づいた目的を達成するための手段であり、その目的を達成するための計画である必要があります。

具体的には、投資回収の見込みの算出、展開時期の策定、現地コミュニケーションの進め方の策定、などが挙げられます。

3. リスクヘッジのための予備調査

海外展開の具体的な計画が決まったら、実際にその計画を達成することができるのか、国内で予備調査を行います。人口動態などのオープンな>統計的データを分析したり、進出地域に関する論文を読んだりすることで、展開に対する計画の現実性を測っていくのが目的です。このフェーズで海外展開を支援する顧問にヒアリングを行い、計画にアドバイスをもらう、というのも一つの手段になるかもしれません。

4. 仮説の構築

予備調査が終わると、海外展開のためにたてた計画のどこがボトルネックになりそうか、逆にどこをクリアできれば目標以上の成果が生めそうか、といった仮説が浮かび上がってきます。当初に立てた計画と、予備調査によって出てきた事実を照らし合わせて、海外展開を成功させるための仮説を立てることが重要です。

5. 現地での市場調査

予備調査を元にボトルネックを解消し、海外展開を成功させる仮説を構築したら、その仮説をできる限り検証します。具体的には、現地に足を運び市場調査をします。現地に足を運んで成功の仮説を検証することができたら、いよいよ海外展開が現実味を増してくることになります。

また、この際に実際に現地で提携を検討しているパートナーとも話をしておくとよいでしょう。ここで重要なのは、あくまで予備調査をふまえた上で現地での市場調査を実行することです。なぜなら、現地での市場調査には費用がかかるため、明確な仮説がない段階で闇雲に調査をしても、成果を得ることができず、コストが無駄になりやすいからです。

6. 最終決定

現地での市場調査を元に海外展開の計画を再度練り直し、明確な根拠を持って成功のストーリーが描けるようになったら、海外進出の意思決定を行います。ただし、海外進出には現地のパートナーと協力することが必須になるため、自社で決定だけしても、現地のパートナーの承諾を得られなければそれまでの努力が水の泡です。このため、市場調査を元に計画を練り直しつつ、現地パートナーとの提携も進めておく必要があります。

7. 海外展開の決定

海外進出が決定したら、実際に計画を実行に移していくフェーズです。現地パートナーとの具体的な連携>や、海外拠点の設立、法人登記などが挙げられます。

海外販路開拓するための6つのポイント

続いて、海外販路を開拓するために重要な6つのポイントを紹介します。

①流通チャネル

商品を扱う事業を海外で展開する場合、物流は避けては通れません。
海外に商品を運ぶためには、流通チャネルを確保しておくことが必須です。どのような業者を使うのか、そのためにどのような手続きをする必要があるのか、などをしっかりと把握しておく必要があります。特に、物流に関しては各国の法律が関与してくるため、慎重に検討することが重要です。例えば、日本では取り扱いが問題ない商品が海外ではNGとして扱われていたり、逆に日本では厳しく管理されているものの、海外展開する際にはそこまで気にしなくてよかったり、といったケースも存在します。

このように、現地と日本のギャップを調査つつ、流通チャネルを開拓していくことが重要です。

②販売チャネル

販売チャネルとは、実際に流通チャネルで現地に商品を運んだ後、顧客の手に商品を届けるまでのチャネルです。特に自社のネットワークがない地域に展開する場合には、海外展開を支援する顧問のネットワークなどをうまく活用しつつ、現地の小売店に営業をかけていくなどしていく必要があります。

③海外ネットショップの利用

販売チャネルがうまく確保できない場合は、日本にいながら海外のユーザーに商品を売ることができる海外ネットショップ、通称「越境EC」を活用するのも一つの手です。越境ECを活用すれば、流通チャネル、販売チャネルの問題は概ね解消されます。

一方で、越境ECを活用すれば簡単に海外進出できるというわけではありません。ユーザーに何が求められるのか、どのようなものが売れるのかを調査することは必須です。日本国内でECショップを出店することすら非常に難易度が高いことを想像すれば、越境ECの難易度の高さもおのずとわかることでしょう。こうした越境ECで成功を収めるためには、越境ECで成功実績のある海外展開を支援する顧問やECコンサルタントを活用するのがオススメです。

④海外展示会への参加

直接的なネットワークで販路を拡大することが難しい場合は、海外展示会に参加するのも一つの手です。展示会では、現地に進出した海外企業と、海外企業からの商品を受け入れたい小売店が一堂に会しているため、効率的にネットワーク拡大が見込めます。

また、実際に現地の小売店から忌憚のない意見をもらえるため、商品の改善に役立つのも特徴です。

⑤海外パートナー探し

自社でリソースを割いて海外展開をするのが難しい場合には、海外現地においてまるっと展開を代行してもらえる総代理店やパートナー企業を探すことも一つの手です。しかし、まるっと任せるからこそ信頼関係が重要になってきます。情報のないまま総代理店を決定してしまって、後から悪徳な業者であることが判明することもあります。こうした事態を防ぐためには、海外展開を支援する顧問などを活用し、しっかりと信頼のできるパートナー企業を見つけることが何よりも重要です。

⑥自社に合う方法を選択

海外展開には、総代理店に委託するケース、越境ECを活用するケース、直接物流チャネルや販売チャネルを開拓して進出するケースなど様々です。これらのどれかが正解というわけではありません。重要なのは、海外進出の目的と計画を明確にした上で、その計画をもっとも効率的に達成するチャネルは何か、という観点で選ぶことです。

まとめ

いかがでしたか。海外展開を計画する際においては、目的の明確化と、それにそった調査や仮説出しをすることが何よりも重要です。また、実際に海外展開を実行する際も、パートナー企業探しや展示会への出店など、様々な方法が存在します。海外という不確実な状況の中で適切な手段を選んで海外進出を成功させるためには、経験のある海外展開を支援する顧問から現地の情報を得つつ、計画の精度を高めることが何よりも重要です。海外展開を検討している企業の方は、ぜひHiPro Bizなどの顧問の活用を検討するとよいでしょう。