営業戦略によって成約率は向上する！正しいステップの手順や成功の型を紹介

営業は、ただ闇雲にテレアポや飛び込みを繰り返すだけでは成果につながりにくいものです。大切なのは、目的や戦略をしっかりと明確にしたうえで行動に移すこと。営業戦略の立て方や活用の仕方次第で、営業マン一人ひとりの成績はもちろん、組織全体の成果も大きく変わります。

そこで今回は、成約率を高めたい営業パーソンや営業チームを率いる方向けに、「営業戦略を立てる正しいステップ」と「成果を出すための成功パターン」についてわかりやすく解説します。

営業戦略とは

まずは、営業戦略について解説します。

目標達成へと導くためのシナリオ・プランのこと

戦略とは、目標を達成するための「方向性」や「シナリオ・プラン」のことを指します。つまり、やるべきこと・やらないことを取捨選択し、進むべき方向を明確にすることです。例えば、何も決めずに適当に集めたリストへ片っ端から電話をかけたり、闇雲に飛び込み営業を繰り返したりするのは、戦略的な営業とは言えません。目標が定まっておらず、進むべき方向も見えていないからです。

マーケティング戦略との違い

「戦略」という言葉とセットでよく使われるのが「マーケティング」です。マーケティング戦略はあくまでマーケティング活動に関する戦略であり、営業戦略とは目的や視点が異なります。
例えば、マーケティング戦略では「投資対効果」や「利益率」といった指標を目標に設定します。一方、営業戦略で重視されるのは「成約率」や「成約数」です。
マーケティング戦略は企業全体の集客やブランドづくりなど大きな枠組みを扱うため、営業戦略よりも上位に位置する戦略といえます。

また、方向性の違いとしては、マーケティング戦略では「広告投資をやめて、プル型のリード獲得に注力する」といった集客手法の選択が中心になります。これに対して営業戦略では「営業プロセスのどこに注力するか」といった営業活動そのものの重点ポイントを決めることが多いです。

営業戦術との違い

戦術は、戦略を実行に移すための具体的な方法やタスクのことです。つまり、営業戦術は営業戦略の下位に位置します。例えば「営業方法をテレアポに絞る」という戦略を立てた場合、「1日に何件のテレアポをかけるのか」「それを何人で行うのか」といった細かい計画や実行手順が戦術になります。

営業戦略を立案するステップ

続いて、営業戦略を立案するステップを紹介します。

1. 現状の営業活動を把握する

まずは、自社の営業活動がどのように行われているのかを整理しましょう。
営業プロセスを作成し、接点づくりから契約までの流れ、関わっている人数、所要時間などを把握します。これが戦略づくりの土台になります。

2. 問題点や課題を洗い出す

現状が見えたら、どこに改善の余地があるのか仮説を立てます。
たとえば「テレアポから商談につながる率は高いが、商談から契約への移行が少ない」なら、商談内容に課題があるかもしれません。

3. 競合を分析する

自社の課題が本当に問題なのかを確かめるため、競合の状況を調べます。
もし競合の契約率が自社より低ければ、契約率は大きな課題ではないかもしれません。逆に競合の方が高ければ、商談や提案資料の質を見直すヒントになります。

4. 営業の目標を設定する

分析結果をもとに、具体的な目標を数値で設定します。
例：「成約率を5％から10％に引き上げる」。

5. 整合性のある戦略を立案・策定する

目標達成のための方向性を決めます。
「できることを全部やる」のではなく、課題解決に直結する方法に絞るのがポイントです。
例：「営業コミュニケーションの改善を重点に、全員を外部研修に参加させ、ロールプレイングを習慣化する」。

6. パワーポイントやテンプレートなど使って営業計画書を作成する

戦略の背景や目的、実行方法、スケジュール、予算などをまとめます。パワーポイントやテンプレートを活用すると共有しやすくなります。

7. PDCAサイクルを回す

実行後は結果を振り返り、「うまくいった点」「改善すべき点」を洗い出します。
目標未達の場合は原因を分析し、新しい戦略に反映させましょう。

営業戦略を立てる際におすすめのフレームワーク

営業戦略を考えるときは、重要な観点を見落とさないことが大切です。
そこで役立つのがフレームワークです。フレームワークとは、専門家が体系立てて作った「考え方の枠組み」のことです。これを使うことで、何から考えればいいかが明確になり、抜けや漏れなく戦略を組み立てられるようになります。

営業戦略におすすめのフレームワーク

続いて、営業戦略におすすめのフレームワークを紹介します。

3C分析

3C分析とは、「顧客（Customer）」「競合相手（Competitor）」「自社（Company）」の3つの観点について分析する手法です。

顧客のニーズや市場動向、競合相手の差別化ポイントや強み、自社の強みや弱みなどを総合的に分析し、自社にどのような課題感があるのか、またどのような戦略をとるべきなのかを検討することができます。

SWOT分析

SWOT分析は、自社の状況と市場の状況を照らし合わせて分析をする手法です。自社製品の「強み（Strength）」と「弱み（Weakness）」、市場の「機会（Opportunity）」を、マイナス要素として「脅威（Threat）」をそれぞれ書き出し、自社が今後市場で生き残っていく上でどのような戦略を描くべきかを考えることができます。

STP分析

STP分析は、市場のセグメント(Segmentation)、ターゲティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning)の3つの観点から、自社が市場の中で競合とどう差別化し、どのような立ち位置をとっていくかを考える分析です。

5W1H

5W1Hとは、What、Why、Where、When、Who、Howの6つの観点から考えるフレームワークです。Whoでターゲット、Whatで戦略、Howで戦術などを網羅的に考えることができます。

営業戦略を立てる際の注意点

続いて、営業戦略を立てる際の注意点を紹介します。

どの客層にどうアプローチするかを考える

目標を立てる際には、その達成に向けて「どの客層・ターゲットにアプローチすべきか」を明確にすることが欠かせません。顧客像があいまいなままだと、それに基づく目標や戦略、戦術もふんわりしたものになってしまいます。まずはターゲットを具体的に描くことで、アプローチ方法もより効果的に練ることができます。

営業戦略で成功した事例集・具体例に学ぶ

営業戦略は、必ずしも自社からゼロで作成する必要はありません。他社が営業戦略で成功した事例集や、具体例で学ぶことで効率的に自社の営業戦略に応用することができます。

営業戦略に困っている場合の手段

客層を検討し、他社の事例を参考にしても、営業戦略を適切に立てるのは簡単なことではありません。
そこで今回は、営業戦略づくりに悩んだときに活用できる方法やサポートの手段をご紹介します。

営業プロフェッショナル人材の採用

営業戦略を適切に立案するためには、営業の実務を把握し、かつ上段の戦略思考を持った人材が必要です。こうしたプロフェッショナル人材を採用することで社内の営業組織を改革し、適切な営業戦略を立案できる可能性が高まります。メリットとしては、即戦力を社内に入れることで大胆な改革が狙える点ですが、一方で採用コストや採用難易度が高いというデメリットがあります。

顧問への依頼

外部のプロフェッショナル人材を顧問としてスポットで活用するのも一つの手です。直接採用する場合と比べて稼働時間は少なくなるというデメリットはあるものの、短期でコストを抑えてプロフェッショナル人材の意見を聞けるため、早期に営業戦略を立てたい会社にはうってつけの施策であるといえます。

まとめ

営業戦略とは、営業に関する目標をどのように達成すべきか方向性を定めることです。営業の全体像を洗い出して課題感を見つけたり、複数のフレームワークを使ったりしながら適切な戦略を立案していく必要があります。

しかし、営業戦略をノウハウのない状態でゼロから立てていくのは非常に難しいため、顧問などの外部プロ人材の活用を検討するのがオススメです。ビズブリッジなら、顧問を紹介する多数のサービスの比較ができます。